Инжиниринговая компания, которая занимается проектированием, производством и пусконаладкой установок водоочистки и водоподготовки. Средний чек сделки - 20-25 млн руб. Ключевой пул клиентов - нефте- и газодобывающая отрасль. Десяток лет компания жила на обслуживании входящих заявок, так как аналогичных поставщиков в регионе мало, то заказы, позволяющие обеспечить довольно приличный доход, были всегда. Бизнес себя чувствовал и чувствует довольно устойчиво. В этом помогает и регулятор, ужесточая меры в защиту экологии.
Традиционный рынок бытовых стоков за последние годы существенно вырос, и на него пришли смежники - строительные компании, которые научились делать более простое оборудование, пусть даже и немного ниже качеством. Им удалось уронить чек сделок, так как конкуренция на этом рынке часто ценовая. В связи с этим значительно упала маржинальность сделок. Поэтому перед клиентом встала задача освоения технологии получения новых сложных более маржинальных заказов.
Мы провели аудит возможностей компании, ее сильных сторон, системы продаж и маркетинга. По итогам работы предложили:
Сделать акцент в продажах на обслуживании более сложных стоков - металлургических и металлообрабатывающих предприятий (класса Русская Медная компания, Норильский никель). Их отходы содержат вещества, имеющие класс опасности, и работа с ними требует принципиально иного уровня экспертизы. На данный момент этот уровень выше, чем у многих проектных институтов, не говоря уже о компаниях, для которых водоочистные сооружения являются дополнительным направлением.
Чтобы сохранить текущий уровень доходов и не отвлекать отдел продаж на нестандартные проекты, выделить специалиста, который бы занимался только этой задачей.Приоритизировать текущие заявки и сосредоточиться на более потенциальных с точки зрения маржинальности заказах, где можно продемонстрировать свою уникальную техническую экспертизу.
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.
Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".
Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.
Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.
ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.
Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.
